La mia agenzia opera per conto di sei tra le migliori aziende di surgelato, maggiormente operanti nel catering. La nostra zona di competenza è il centro Italia, più specificamente la Toscana, l'Umbria e le Marche.

In questi anni com'è cambiato il mercato e come si è trasformato il ruolo dell'agente?

Il mercato in questi dieci anni si è molto evoluto. Abbiamo assistito alla rapida ascesa di diverse linee di prodotto ad alto contenuto di servizio, destinate sia al catering che al retail. L'agente specialista del -20 di conseguenza deve cambiare pelle, diventando un consulente che non limita la sua opera al contatto di routine col cliente, ma moltiplica il suo lavoro informando e istruendo anche il personale di vendita della struttura, magari affiancandolo nel contattare l'utente finale, aiutando così la rotazione dei prodotti in cella.

Quali caratteristiche deve possedere l'agente?

Bisogna che conosca a fondo il territorio in cui opera. Inoltre non vendendo a tutti i costi potrà consigliare ai clienti i prodotti giusti in relazione alle loro specificità strutturali e di clientela finale; per questo di ogni cliente occorre conoscere più aspetti possibile.

Qual è il canale in cui i surgelati riscuotono maggiore diffusione, e perchè?

Sicuramente in Gdo i valori espressi sono molto elevati, anche in rapporto alla crescita culturale che il consumatore acquisisce, giorno per giorno, sui prodotti surgelati. Nell'Ho.Re.Ca. i margini di miglioramento sono di gran lunga maggiori rispetto al retail; deve però crescere la conoscenza e la percezione della qualità da parte degli utilizzatori. Occorre lavorare soprattutto sulla diffusione di prodotti di ottimo livello, e in questo quelli nazionali sono sicuramente da preferire.

Quali sono le tendenze principali per il futuro?

Avrà grande sviluppo la ristorazione commerciale, e i bar che lavoreranno in questa direzione, soprattutto a mezzogiorno, otterranno alla lunga i risultati più significativi. Per lavorare in maniera professionale si dovranno diversificare i menù, puntando ad una crescita anche qualitativa per rimanere all'avanguardia, e praticando prezzi in linea.

Un'indagine condotta da ACNielsen ha indagato il comportamento del consumatore nel settore fuori-casa. Lei cosa ne pensa?

Sono assolutamente d'accordo con ACNielsen sulle grandi potenzialità del settore fuori-casa, sempre che i prezzi praticati siano tenuti costantemente sotto controllo. Interessante è anche la forte preferenza dei consumatori per i crostacei nel settore pesce, ma la mia convinzione è che nel tempo, grazie all'acquisizione da parte del consumatore di maggiori informazioni sulla salubrità di quei pesci considerati "poveri", possa crescere il consumo anche di prodotti più abbordabili dal punto di vista prezzo.